나는 스포츠 중에서 축구와 야구를 좋아하고, 특히 대한민국 국민이라면 누구나 같겠지만 국가 대항전은 놓치지 않고 보고 있다. 그리고 기계를 전공하였지만 기술자라는 허울을 쓰고 영업과 사업 관련 일을 더 많이 하였다. 그러던 어느 날 우리보다 축구가 우월한 스페인에서 우연히 축구와 영업을 비교할 기회를 가졌고 그에 대한 나의 생각을 적어본다.
축구와 영업을 비교하기에는 직접적 연관성을 찾기는 힘들겠지만 운영과 전략적 측면에서 비슷한 과정이 있음을 알 수 있고, 그 결과에서 다양한 교훈들을 찾을 수 있었다.
먼저 축구에서 강팀과 약팀의 구분은 이미 많은 시합과 결과의 비교에 따라 승패는 대부분 예측할 수 있다. 하지만 실제 축구의 승패는 ‘공은 둥글고, 종료 휘슬이 울려야 그 결과를 알 수 있다’는 축구의 교훈처럼 상황과 조건, 전술, 전략에 따라 기적적 결과가 발생함을 많이 볼 수 있었다. 영업에서도 그 판매 상품의 종류나 특징에 따라 다를 수 있겠지만 다양한 상황과 조건들에 의해 결과가 예측될 수도 있다. 그러나 과거의 실적을 바탕으로 예측한 계획들이 실제로 이뤄진 계약에서는 다른 결과가 보이는 경우를 흔히 경험할 수 있었다.
이와 같이 축구와 영업의 상황과 조건에 따른 예측이나 계획대로 대체적으로 그 결과를 가져오는 것이 일반적이지만 사전에 수많은 준비와 실제에서의 변화를 즉응하지 않으면 많은 실패를 경험할 수도 있다. 이러한 준비와 변화의 즉응은 성공의 중요한 요소이며, 그 중에 축구에서 특징적 상황의 3가지를 살펴보면 다음과 같다.
축구에 비유된 영업/비지니스의 내용은
1. 이미 골에 대한 대부분의 상황과 조건이 갖춰진 상태인 페널티 킥: 축구에서 가장 높은 골 성공의 확률을 가진 페널티 킥도 실패할 수 있다. 페널티 킥이 가장 높은 골 성공의 확률과 결과를 준 것은 많은 결과로 알려져 있지만 키커의 육체적, 정신적 상태와 경기장 환경에 따라 결과에 많은 영향을 미친다.
비지니스에서도 골이 확실하다는 페널티 킥과 같은 상황은 제품과 고객이 주는 많은 정보에서 이미 확실한 계약을 예측한 경우다. 이를 진행하는 키커인 영업은 고객이 가진 명확한 가치에 따른 결정이나 경쟁에서 결정적 위협을 해소하고 실수를 하지 않는 상황을 만들어야 계약을 성공할 수 있다. 즉 골을 넣어야 하는 키커는 철저한 준비와 상황을 통해 골을 얻을 수 있으며, 반대 상황인 키퍼의 입장에서는 이미 스트레스를 받았겠지만 이에 대비한 판단으로 골을 막아야 하는 현실인 것이다. 같은 형태로 영업은 골을 막을 키퍼의 입장도 알아야 반대 상황을 역전하여 고객을 유지하고 확장할 수 있다.
2. 좀 더 수월한 골을 만들기 위한 세트플레이(Set play)의 경우: 축구에서는 상황에 따라 코너킥이나 다양한 프리킥을 통해 골을 만들 때, 수많은 연습과 시뮬레이션을 통해 다양한 방법의 세트플레이로 골을 만든다.
세트플레이는 정지된 상태의 볼을 조직적이고 계획적인 연습을 통해 미리 약속된 패턴으로 펼치는 공격 전술이며, 쉽게 골을 획득할 수 있는 방법이다. 이는 수많은 경우를 시뮬레이션하고 최적의 해를 찾기 위해 가진 자원(Resources)과 상황 등을 조건화하여 찾아낸 성공의 방법이다.
그럼에도 순간의 판단과 실행에는 성공과 함께 실패도 가져올 수 있다. 비즈니스에서도 이처럼 많은 상황에 따른 연습과 닥쳐올 예정조건에 맞춘 영업 준비를 한다. 물론 이때도 과정이나 상황의 변경으로 인해 성공의 결과가 빗나갈 수 있으므로, 과거 경험이나 상황 분석 및 사례의 검증을 통한 철저한 준비를 하여 명확한 프로세스를 갖추어야 한다.
3. 미드필드에서 공을 패스 받아 상대에 골을 넣기 위한 경우: 축구에서는 미드필드를 시작으로 골을 만들기 위해서는 많은 전략과 전술의 준비와 시뮬레이션이 필요하며, 현대 축구에서는 빌드업(Build-up)이라는 것이 유행한다.
골을 넣기 위해 골키퍼를 포함한 필드 내에 있는 모든 선수들이 전술에 따라 상대의 압박이나 방어 체제를 무력화시키는 패스웍으로 골망을 흔든다. 물론 이때는 각자의 포지션에 따른 역할이 있고, 끊임없는 연습과 개인기를 바탕으로 상호 유기적인 팀웍의 조화를 이뤄야 빌드업에 의한 골로 연결할 수 있다.
비즈니스에서도 계약을 이끌기 위한 사전 준비로 빌드업이 절실히 필요하다. 제품과 서비스의 명확한 전략과 고객을 설득과 이해로 가치를 제공할 수 있는 전사적인 협업과 공략의 전술이 준비되고 전개되어야 최종 계약을 할 수 있다. 영업대상의 분석과 함께 GTM(Go-to-Market) 패키지나 영업툴, 제안, 설명 등 프로세스에 따라 관련된 전 부문이 일사불란하게 팀웍과 협업 체계를 가지고 계획하고 활동하여야 한다.
이상과 같이 축구에서 골을 만들기 위한 세 가지의 특정 상황인 경우를 영업의 상황에 비추어 설명했지만 우리가 맞이하는 일상이나 실제 게임에서는 의외의 수많은 경우들이 발현한다. 이를 타파하기 위해서는 철저한 준비와 상황의 변화에 따른 즉응 태세를 갖추고 예측이 벗어난 경우가 있더라도 빠르게 대처해야 성공적 결과를 만들 수 있다. 그러므로 확실한 게임체인저(Game Changer)가 되기 위해서는 확실한 키커, 세트플레이, 빌드업을 확실히 준비하고, 변화에 즉응할 수 있는 조직 체제와 프로세스를 갖추어야 한다.
기업에서는 수많은 경우의 수와 경험의 결과를 집대성한 탄탄한 프레임워크(Framework)이 갖춰져야 하며, 플랫폼(Platform)의 형태로 고객에 제공되어야 한다. 먼저 프래임워크는 어플리케이션이나 솔루션의 개발을 수월하게 하기 위해 제품이나 서비스의 구체적 기능들에 해당하는 부분의 설계와 구현을 재사용 가능하도록 협업화된 형태로 제공하는 환경에 있어야 한다. 또한 플랫폼은 각자의 비즈니스 영역에서 절대 강자로 부상하면서 비즈니스 업계에 리더가 될 수 있는 조건이며, 기본이 되는 특정 프로세서 모델과 하나의 시스템을 바탕으로 하는 운영체제와 리소스를 갖추는 것을 말한다.
다시 강조하면, 고객이 비즈니스를 주도할 수 있는 조건과 환경을 갖춘 플랫폼을 게임체인저로 제공해야 한다. 이를 위한 프레임워크는 변화에 적응할 수 있도록 다변화되는 대상 산업(기존/복합/신규…), 시장(산업군의 Segment), 잠재 및 공략고객에 대한 상세화(통계와 분석에 의한 전략/계획/자원)로 담을 수 있어야 한다. 더불어 내부적으로는 장단기 계획(2~5년)과 실행(당해년)의 계획, 투자방향과 규모의 확고한 전략적 지침도 있어야 한다.
또 이들 플랫폼에 의한 제품과 서비스를 체계화하여 고객만족의 가치로 제공하는 것도 중요하다. 이 때 제공되는 제품과 서비스들은 고객의 비즈니스에 합당한 프로세스와 고객의 만족을 이끌어 낼 수 있는 모든 조건을 포함하도록 하는 것이 핵심이다. 즉 비지니스의 기본 요소인 제품이나 솔루션, 리소스들과 제공 서비스인 컨설팅 및 고객화가 단단해야 한다.
그리고 실제의 운영 유지보수와 교육에 이르는 라이프사이클을 절차화 하고 신속 정확하게 지원할 수 있어야 한다. 더불어 성공적 영업의 결과를 예측하고 과정을 점검할 수 있어야 하며, 측정할 수 있어 보상체계와 개선 반영을 포함하는 사업구조여야 한다.
축구에서 전략과 전술에 의한 골 획득과 승리를 보며 내가 경험하고 부족함을 느꼈던 솔루션 영업에 접목하여 또 다른 사업 기회를 찾는 누군가에게 조그만 조언을 전하려 짧게 적어 보았다.